El poder de la afiliación - El diálogo con los consumidores

El canal de marketing de afiliación en Internet, con sus exclusivos y excelentes editores, tiene el poder de influir y conectar con el nuevo consumidor en puntos que son determinantes en su toma de decisiones.

 

El poder de la afiliación

1. Catalizador

Cuando un consumidor decide que necesita un producto o servicio, comienza con una selección de opciones basada en su conocimiento de marca inicial. La televisión, la radio, el boca a boca, la publicidad gráfica en línea, las redes sociales, las redes de afiliación... todo influye en el conocimiento que se forma un consumidor sobre las diferentes marcas.

Debido al flujo de información de marketing que todos experimentamos, abrirse paso entre la maraña de opciones puede ser complicado. Conectar con los posibles clientes durante la siguiente etapa de su proceso, la evaluación, esa ahora más importante que nunca.


2. Evaluación

El canal de afiliación impulsa toda una diversidad de potentes páginas web de editores que ofrecen información pertinente y atractiva al consumidor mientras evalúa sus opciones de marcas e incorpora otras nuevas.

Por ejemplo, los motores de búsqueda y las páginas web de comparativas de compras permiten a usuarios realizar compras cruzadas de infinidad de productos y servicios en un único lugar. Son un punto de encuentro clave para los consumidores que desean tener más control sobre sus interacciones con los productos y saber más sobre ellos. La influencia de los editores pertenecientes a la categoría de contenidos específicos y de interés personal, conocidos como la blogosfera, también está aumentando. Cuando un bloguero de confianza hace una recomendación, sus lectores escuchan... y a menudo compran.


3. Conversión

El canal de marketing de afiliación es de sobra conocido por su capacidad para cerrar la operación; consigue las tasas de conversión más altas entre los distintos canales, así como pedidos con valores medios más altos. Y lo que es más: el marketing de afiliación está en perfecta sintonía con la importancia que conceden los consumidores actuales al precio.

En un momento en el que el 55% de los compradores señala que siempre busca ofertas antes de hacer una compra***, los editores de páginas web son más claves que nunca. Los editores de la categoría de compras, cupones y ofertas, que apuestan por crear el repertorio más completo y organizado de cupones, ofertas, promociones y rebajas, ayudan a los que buscan gangas a encontrar la combinación ideal de oportunidades de conseguir ahorros en el punto crítico de la conversión.


4. Periodo posterior a la conversión

Cada vez que un consumidor interactúa con el producto o el servicio de una marca y compara la experiencia con sus amigos en su red social, sigue creándose expectativas que influyen en su fidelidad. En casos muy excepcionales, la experiencia posterior a la conversión es tan poderosa que una marca es capaz de conseguir conversiones a lo largo de toda la vida de un cliente. Sin embargo, con mucha frecuencia el catalizador de la siguiente compra desencadenará otro proceso de decisión en el consumidor... y otra batalla de marketing para captar su atención durante su proceso de evaluación.

*McKinsey & Company, 2009
** Forrester Consulting, 2012


5. Vínculo de fidelidad

La extremada competitividad del mercado y la evolución de Internet como fuente de información sin límites han afectado profundamente los hábitos de compra de los consumidores y su fidelidad. Los clientes activamente fieles, que no sólo se quedan con una marca sino que la recomiendan enérgicamente, son especialmente valiosos y cada vez más escasos. Solo un puñado de marcas puede contar de verdad con la fidelidad del consumidor, saltarse la fase de evaluación del proceso de compra y conseguir conversiones durante toda una vida.

Ya sea por pereza o por sobrecarga de alternativas, la mayoría de los consumidores actuales son pasivamente fieles, es decir, a pesar de comprar varias veces la misma marca, siguen estando abiertos a otras marcas si alguien las da las razones adecuadas para cambiar. En el mundo digital actual, incluso los líderes sectoriales más conocidos deben volver a ganarse al cliente bien informado después de cada compra.